2018-8-6 鶴鶴
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“你先隨便發(fā)揮！”
“先做兩稿方案來看看”
“這不是我想要的感覺！”
“我喜歡高端大氣上檔次的！”
“我要是會做，找你干嘛？！”
“我覺得還是第一版好！”
……
以上這些對白，設(shè)計師們是不是覺得似曾相識？
“世界最遠(yuǎn)的距離不是生與死，而是設(shè)計師與甲方。”甲方反反復(fù)復(fù)地提出改稿的需求，設(shè)計師只能無盡頭地改改改，這已經(jīng)是業(yè)界的”常態(tài)“，今天的原創(chuàng)文章，我們一起來探討一下，到底要改多少次稿，甲方才肯收貨？！
先從上文的對白說起，為什么幾乎所有的設(shè)計師都會遇到口吻相同的“甲方”呢，會不會是因為在設(shè)計前的溝通工作沒有做到位（或者根本沒有做），拿到需求就盲目的在網(wǎng)上找案例，做方案，最后往往白忙活，花費了很多的精力去修改方案。
網(wǎng)上有一個比喻：“設(shè)計師就像醫(yī)生，而每個甲方都有‘病’。”我覺得這個形容挺正確的，因為通常病人都不知道自己得了什么病，只會告訴醫(yī)生他那里不舒服。醫(yī)生要做的就是通過他的病癥，給他對癥下藥的治療。你不能直接問他你想吃什么藥？他肯定是不知道的，他要是知道，就不會來找你了，對不對？
所以設(shè)計師在跟甲方溝通時，問他想要什么樣的設(shè)計，往往得不到一個明確的答案，因為他可能壓根就不知道。甲方通常都會讓設(shè)計師做幾個方案先讓他看看，然后再跟你說他哪里不喜歡，或者他想要什么樣的。也就是說，并不是甲方在耍你，可能只是前期的溝通工作沒有做到位而已。
那么，問題來了，設(shè)計師要采用怎樣的溝通技巧，才能獲取到甲方的真實需求，減少改稿的次數(shù)呢？我總結(jié)了三個溝通的階段（十多年的經(jīng)驗所得，可執(zhí)行性較高）：
第一階段：初次溝通
這是設(shè)計師與甲方第一次見面的溝通。
1、打探甲方軍情
在與甲方進(jìn)行實質(zhì)溝通之前，你需要先把甲方的情況摸個底，你需要了解甲方的企業(yè)文化，對即將開展合作的品牌和產(chǎn)品的特點等都詳細(xì)了解清楚。提前梳理好你對這次設(shè)計，他想要達(dá)到的目的，好在溝通時與他進(jìn)行確認(rèn)。確保在設(shè)計前，雙方對本次的設(shè)計的目標(biāo)達(dá)成共識，為后面減少不必要的麻煩。
如果有條件的話，盡量從多個維度了解甲方負(fù)責(zé)人的性格和喜好，還可以通過他身邊的人簡單的了解一下，他大概喜歡什么風(fēng)格、顏色、調(diào)性的設(shè)計，投其所好的溝通，往往能讓你們的交流變得輕松愉快。很大程度上，直接的減少了你修改方案的機率。
2、給甲方出選擇題
正式開始溝通了，采取選擇性提問的方式，能讓你更加快速的清楚甲方內(nèi)心的想法。比如說，你想知道甲方對本次設(shè)計風(fēng)格的要求，你可以問”是要簡約的商務(wù)風(fēng)格，還是華麗的復(fù)古風(fēng)格？”（同時給出這兩種風(fēng)格的參考案例讓甲方選擇）。
給甲方出選擇題，是為了讓甲方自己更明確知道自己想要什么樣的設(shè)計。這個過程能讓甲方內(nèi)心的想法更加的具象化，這是非常重要的一點。（當(dāng)然，給出什么選項是需要設(shè)計師提前根據(jù)甲方公司的特點來思考的。
3、不要輕視甲方的審美
雖然說大部分甲方客戶不像我們這么了解設(shè)計工作，包括審美能力，但這只是每個人的生活環(huán)境，所受的教育不同所導(dǎo)致的，是一種很正常的現(xiàn)象。不過，千萬不要忽略一點：甲方比設(shè)計師更加了解他所處的行業(yè)。
這個行業(yè)的屬性、風(fēng)向；他想通過這次設(shè)計所達(dá)到的目的；之前的設(shè)計所給他們帶來的實際效益和不滿意的地方；甚至是他對手公司的情況……這些，都是甲方比你更清楚的地方，也是你可以了解的方向。
4、不要說“我覺得”、“我認(rèn)為”
主觀性質(zhì)強烈的詞匯會讓甲方對你的建議，保持強烈的懷疑態(tài)度。他會感覺設(shè)計師不靠譜，而自己像是當(dāng)了一回小白鼠，感覺自己被坑了。所以，當(dāng)你提出你的建議的時候，最好能有充分的論據(jù)、數(shù)據(jù)來證明你的觀點，甲方會因此對你產(chǎn)生信任。
第二階段：提案溝通階段
在完成了第一階段的初次溝通之后，設(shè)計師對甲方的需求應(yīng)該有個比較完整的了解了，然后根據(jù)需求開始設(shè)計。當(dāng)完成首輪設(shè)計稿的時候，你進(jìn)入到提案溝通階段。
1、亮出你的方案
禮貌的把你的方案展示給甲方：“您好，這是我們關(guān)于**項目的方案。”甲方看完之后，可能不會及時回復(fù)你，請給對方至少一天的時間。
一天之后，你要表示出積極的態(tài)度,“您看，我們這個方案什么時候通過呢/我們這個活動什么時候開始呢？”而不是，“您看，我們這個方案還有什么問題？”
如果設(shè)計師說的是后一句，甲方心理立刻接收到“問題”這個信號，他會直接和你討論起當(dāng)初他們的設(shè)想、要求，你們這個案子的優(yōu)缺點……他就無法進(jìn)入方案執(zhí)行或者定稿的環(huán)節(jié)。
2、認(rèn)真傾聽甲方的意見
無論是在線、通話還是當(dāng)面談判，甲方肯定不會直接拍掌定稿——“你們的方案不錯，可以執(zhí)行了。”他一定會若有若無地提出幾個不痛不癢的點。這時，設(shè)計師千萬不要打斷對方！因為甲方也有義務(wù)向你表達(dá)完整的企業(yè)的理念、高層的思想和這次合作的重點。
如果甲方還未講完，你便惱羞成怒地打斷對方，不斷重復(fù)自己案子的創(chuàng)意點，無論從禮貌還是經(jīng)驗上來說，你這樣都會顯得很幼稚哦。而甲方也有可能因為你的幼稚行為，而故意刁難你——無止境地改稿因此而出現(xiàn)。
3、用設(shè)計師角度幫甲方思考問題
上文說過，在溝通前，設(shè)計師要了解甲方的目的喜好等，但這并不是為了去討好他，而是是為了讓這次溝通能更好的從根本上了解他們的難題，以及他想達(dá)到的目標(biāo)。
聽取了甲方的改稿意見之后，設(shè)計師需要換位思考，站在甲方的角度幫他分析：
· 他所喜歡的，是否適合他公司本身的調(diào)性？
· 他所想要的效果，是否解決了他的需求？
· 他的要求，是否會給他的用戶造成不好的體驗？
4、改稿的兩個方案
如果甲方依然對你的方案提出了若干條修改意見，你可以參考以下兩個方案：
方案A：一舉說服對方
如果能確認(rèn)自己的方案確實沒有問題，并且有說服甲方的理由，再告訴對方，在對方什么樣的要求方面，方案進(jìn)行了執(zhí)行，同時，加入或者減少了哪些方面。
說服甲方的時候，要緊緊圍繞甲方要求，給出充分的論據(jù)和論證，而不是盛氣凌人。你要給甲方傳達(dá)一個這樣的思想：我們的提案沒有問題，現(xiàn)在需要盡快完成提案這個環(huán)節(jié)，然后進(jìn)入下一步工作。
解釋完所有問題之后，要給甲方緩沖的時間。因為他可能還要回去用你的理由去說服他的公司上級。就算甲方當(dāng)場不同意，你要積極向?qū)Ψ奖硎净厝ブ匦驴紤]方案的內(nèi)容。
方案B：辯證地改稿件
改稿是每個設(shè)計師都不樂意的。畢竟，推倒重來的話，前一段時間的一稿完全等于浪費了時間、精力、財力。
如果，設(shè)計師對目前自己的作品表示滿意，可以仔細(xì)研究甲方要求整改的原因，也許有些方面確實是自己沒顧及到，要是確實認(rèn)可自己的創(chuàng)意點，請重新審視自己為何當(dāng)時沒有說服對方，可以和各個參與到這個案子的部門共同討論，組織論據(jù)論證。
第三階段：與甲方成為朋友
這是設(shè)計師與甲方第一次見面的溝通。
1、打探甲方軍情
在與甲方進(jìn)行實質(zhì)溝通之前，你需要先把甲方的情況摸個底，你需要了解甲方的企業(yè)文化，對即將開展合作的品牌和產(chǎn)品的特點等都詳細(xì)了解清楚。提前梳理好你對這次設(shè)計，他想要達(dá)到的目的，好在溝通時與他進(jìn)行確認(rèn)。確保在設(shè)計前，雙方對本次的設(shè)計的目標(biāo)達(dá)成共識，為后面減少不必要的麻煩。
如果有條件的話，盡量從多個維度了解甲方負(fù)責(zé)人的性格和喜好，還可以通過他身邊的人簡單的了解一下，他大概喜歡什么風(fēng)格、顏色、調(diào)性的設(shè)計，投其所好的溝通，往往能讓你們的交流變得輕松愉快。很大程度上，直接的減少了你修改方案的機率。
2、給甲方出選擇題
正式開始溝通了，采取選擇性提問的方式，能讓你更加快速的清楚甲方內(nèi)心的想法。比如說，你想知道甲方對本次設(shè)計風(fēng)格的要求，你可以問”是要簡約的商務(wù)風(fēng)格，還是華麗的復(fù)古風(fēng)格？”（同時給出這兩種風(fēng)格的參考案例讓甲方選擇）。
給甲方出選擇題，是為了讓甲方自己更明確知道自己想要什么樣的設(shè)計。這個過程能讓甲方內(nèi)心的想法更加的具象化，這是非常重要的一點。（當(dāng)然，給出什么選項是需要設(shè)計師提前根據(jù)甲方公司的特點來思考的。
3、不要輕視甲方的審美
雖然說大部分甲方客戶不像我們這么了解設(shè)計工作，包括審美能力，但這只是每個人的生活環(huán)境，所受的教育不同所導(dǎo)致的，是一種很正常的現(xiàn)象。不過，千萬不要忽略一點：甲方比設(shè)計師更加了解他所處的行業(yè)。
這個行業(yè)的屬性、風(fēng)向；他想通過這次設(shè)計所達(dá)到的目的；之前的設(shè)計所給他們帶來的實際效益和不滿意的地方；甚至是他對手公司的情況……這些，都是甲方比你更清楚的地方，也是你可以了解的方向。
在合作之余，也要跟他們多聯(lián)系。日常在QQ、微信上閑聊、偶爾與他們相約吃飯、打球、旅游等等，投其所好，有助于關(guān)系的融合。可能在第一次合作時，你跟甲方只是認(rèn)識，經(jīng)過多次非工作上的交流，有助于讓你和甲方之間建立良好的關(guān)系，在下一次合作的時候，你們的溝通會順暢很多。
要提醒的是，如果甲方有非工作上的其他要求（你懂的），你可能需要跟對方“耍太極”，你需要權(quán)衡得失，務(wù)求達(dá)到平衡。不到迫不得已的情況都不要輕易拒絕對方的要求。
后記
大部分跟“溝通技巧”有關(guān)的圖書都會用大篇幅去介紹贊美的技巧和方法，可見“贊美”的重要性。一句看似無關(guān)重要的問候，一句輕描淡寫的表揚，都能在肯定對方基礎(chǔ)上，給予自己的立場，讓雙方的關(guān)系不會變得張弓拔弩。這一點在國內(nèi)尤其適用，試著從雙方第一次見面的時候就不經(jīng)意稱贊一下對方，不但能愉悅對方，也許會意想不到的驚喜哦——至少改稿的次數(shù)會減少一些吧。
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