今天，我們將揭開(kāi) Mural、Hubspot 和一家大型電子商務(wù)零售商進(jìn)行的三項(xiàng)強(qiáng)有力的實(shí)驗(yàn)的面紗。
1.最大限度地減少用戶結(jié)賬時(shí)的震驚：僅用 1 天的工程工作就增加了 2200 萬(wàn)美元的收入。
適用于：電子商務(wù)、市場(chǎng)、B2B、金融科技
問(wèn)題：
當(dāng)用戶到達(dá)最終結(jié)賬頁(yè)面時(shí)，預(yù)估運(yùn)費(fèi)和實(shí)際運(yùn)費(fèi)之間的差異會(huì)讓他們感到不快。這種差異常常導(dǎo)致用戶放棄購(gòu)物車。這家公司在結(jié)賬流程中面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)——“沖擊因素”。
舊解決方案：
該公司最初在購(gòu)物車頁(yè)面上顯示了估計(jì)的運(yùn)費(fèi)，一旦他們獲得了用戶的賬單地址，他們就會(huì)在最終結(jié)帳頁(yè)面上顯示“真實(shí)”的運(yùn)費(fèi)，但這種體驗(yàn)給用戶帶來(lái)了震驚，因?yàn)樗麄冏畛蹩吹降膬r(jià)格與最終需要支付的價(jià)格不符。
新的解決方案：
該公司選擇了一項(xiàng)大膽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。他們從購(gòu)物車頁(yè)面移除了預(yù)估運(yùn)費(fèi)，僅在結(jié)賬頁(yè)面顯示這些費(fèi)用。令人驚訝的是，那些在舊方案中原本需要支付更高運(yùn)費(fèi)的用戶，其結(jié)賬率卻顯著提高。這一微小的改變帶來(lái)了巨大的影響——僅花費(fèi)了一天的工程成本，就實(shí)現(xiàn)了2200萬(wàn)美元的年收益。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
實(shí)驗(yàn)揭示了一個(gè)意想不到的真相——對(duì)于用戶購(gòu)買(mǎi)而言，預(yù)先提供詳細(xì)的成本明細(xì)并不比在合適的時(shí)機(jī)提供準(zhǔn)確的總價(jià)更重要。事實(shí)證明，通過(guò)精準(zhǔn)的定價(jià)建立信任并最大程度地減少用戶的震驚才是改變游戲規(guī)則的關(guān)鍵。
2. Hubspot 的 KYC 注冊(cè)數(shù)量實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的百分比增長(zhǎng)：
適用于：市場(chǎng)、B2B、金融科技
問(wèn)題：
HubSpot 面臨著支付行業(yè)一個(gè)常見(jiàn)的挑戰(zhàn)：用戶不愿遷移到新的支付平臺(tái)。為了增加平臺(tái)上 KYC 專家的數(shù)量，他們需要減少注冊(cè)流程的阻力，或者提升用戶的積極性。本次實(shí)驗(yàn)的重點(diǎn)是前者——減少注冊(cè)流程的阻力。
舊解決方案：
HubSpot 有一個(gè) MVP 解決方案，要求用戶在其平臺(tái)上啟動(dòng) KYC 流程，但會(huì)將用戶重定向到 Stripe 網(wǎng)站填寫(xiě)個(gè)人信息并關(guān)聯(lián)銀行賬戶。用戶訪談顯示，他們對(duì)使用 HubSpot 支付工具是否需要 Stripe 賬戶感到困惑。
新的解決方案：
Sophia Friend和她的團(tuán)隊(duì)將整個(gè)用戶引導(dǎo)和信息收集流程保留在 HubSpot 的原生 UI 中，從而為客戶打造了情境化用戶體驗(yàn)。HubSpot 將 KYC 流程引入公司內(nèi)部，無(wú)需將用戶重定向到第三方網(wǎng)站。
影響：
成果令人矚目——每周注冊(cè)的 KYC 專業(yè)人員數(shù)量（絕對(duì)值）顯著增長(zhǎng)了兩位數(shù)。這一轉(zhuǎn)變是通過(guò)四個(gè)沖刺的開(kāi)發(fā)工作實(shí)現(xiàn)的，即使開(kāi)發(fā)成本很高，但投資回報(bào)率仍然非常值得。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
這個(gè)實(shí)驗(yàn)揭示了一個(gè)深刻的教訓(xùn)——與在客戶眼中可能缺乏可信度的第三方相比，用戶往往對(duì)他們所注冊(cè)的品牌和平臺(tái)有更大的信任。
Honeybook 的示例：
3. Mural 的留存突破：簡(jiǎn)化的入職流程使 1 周留存率提高 10% 以上
語(yǔ)境：
Mural.co是一家 SaaS 公司，提供協(xié)作可視化工作平臺(tái)，旨在使團(tuán)隊(duì)合作更高效、更愉快。
適用于：B2B、B2C、生產(chǎn)力
問(wèn)題：
Mural 的一周留存率面臨巨大挑戰(zhàn)——新注冊(cè)用戶未能如預(yù)期般與其平臺(tái)互動(dòng)。他們的目標(biāo)是打造一種引導(dǎo)用戶無(wú)縫銜接首次會(huì)話的體驗(yàn)，并鼓勵(lì)他們采取“高質(zhì)量”的行動(dòng)。在本例中，“高質(zhì)量行動(dòng)”的一個(gè)例子是用戶創(chuàng)建他們的第一個(gè)圖板或添加便簽。這些“高質(zhì)量”行動(dòng)是留存率的領(lǐng)先指標(biāo)。
舊解決方案：
最初的方法包括應(yīng)用提示、橫幅廣告、聊天和彈窗，導(dǎo)致用戶不知從何入手。每個(gè)彈窗都為用戶設(shè)定了特定的操作，但它們同時(shí)出現(xiàn)會(huì)讓用戶感到不知所措，最終導(dǎo)致他們忽略這些提示，因?yàn)樗鼈兣c他們希望如何使用平臺(tái)的主要目標(biāo)不符。
新的解決方案：
Mural 進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，關(guān)閉了所有上述 UI 設(shè)計(jì)，并引入了一個(gè)精簡(jiǎn)的核對(duì)清單。這份清單僅包含五項(xiàng)內(nèi)容，成為用戶首次登錄平臺(tái)時(shí)的指路明燈。對(duì)簡(jiǎn)潔明了的關(guān)注帶來(lái)了變革，因?yàn)樗鼛椭脩粢淮沃粚Ｗ⒂谝豁?xiàng)內(nèi)容。
影響：
其影響是巨大的，一周的保留率顯著提高了 10%，使入職體驗(yàn)更加吸引人、更加有效。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
Mural 的歷程凸顯了簡(jiǎn)化引導(dǎo)流程的力量。過(guò)多的指導(dǎo)可能會(huì)讓用戶不知所措。如果你的產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，用戶通常可以自己找到答案。專注于基礎(chǔ)知識(shí)，并提供一個(gè)清晰的起點(diǎn)，就能讓用戶有探索和學(xué)習(xí)的空間。有時(shí)，更少的指導(dǎo)反而能讓用戶真正掌握如何使用你的產(chǎn)品。
好了，以上就是三個(gè)改變游戲規(guī)則的實(shí)驗(yàn)。記住，增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于創(chuàng)新和實(shí)驗(yàn)。請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)分享你的想法、反饋或你自己的實(shí)驗(yàn)。讓我們繼續(xù)探討增長(zhǎng)話題！
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